Como usar a negociação para ganhar uma
venda
Toda venda bem-sucedida
é resultado de uma negociação assertiva. Isso significa que o
cliente só finaliza uma compra quando tem a certeza de que está
fazendo a melhor escolha.
Neste cenário, o papel do vendedor vai muito além de ser "bom de
papo"; ele precisa dispor de argumentos que mostrarão as qualidades
de seus produtos ou serviços. O ideal é que o vendedor sempre
busque situações do tipo "ganha-ganha".
1. Solução Ideal
Geralmente, cada comprador possui uma solução ideal em mente e
busca na compra formas de satisfazer seus desejos. Por isso, é
importante traçar estratégias que ajudem a enxergar que suas
necessidades podem estar conectadas ao produto.
2. Motivadores de compra
Observar qual é o motivador de compras faz a diferença. Por meio
de perguntas, é possível identificar o que a pessoa realmente
procura e, assim, conduzir a negociação de maneira assertiva.
3. Credibilidade e valor
O vendedor precisa conhecer o negócio do seu cliente, ter postura,
empatia e saber mostrar que o seu produto agregará valor. Desta
forma, ele cria uma relação de confiança com o cliente e mostra que
o caminho indicado é a melhor opção.
4. Controle do processo
O vendedor que não consegue assumir a negociação e controlar todo
o processo não alcança seu objetivo. É preciso direcionar a
conversa para atingir as metas propostas.
5. Poder
A maior parte das vendas é concluída pelo tomador de decisão - ou
seja, o gestor da área - por isso, crie meios para chegar
diretamente nele, sem ser agressivo, gaguejar ou ficar
amedrontado.
Veja também:
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Autor: Mario Rodriguez
Fonte:
http://exame.abril.com.br/pme
